Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van de laatste artikelen!
Zegt de naam Robert Cialdini je iets? Als je marketeer bent, is de kans groot dat je hier ja op antwoordt. Cialdini is hoogleraar psychologie en marketing aan Arizona State University. Hij wordt gezien als dé expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. In de boeken die hij schreef vertelt hij over zeven beïnvloedingsprincipes. Bijna 40 jaar later worden ze nog steeds gebruikt in beïnvloedingscampagnes.
In dit artikel lees je wat de Cialdini beïnvloedingsprincipes inhouden en hoe je deze terug kan laten komen in je online marketing.
Wanneer jij iets doet voor een ander of iemand iets geeft, dan voelt die persoon zich bewust of onbewust geneigd om iets terug te doen voor jou. Denk maar aan het krijgen van een kerstkaart. Je voelt je verplicht om er ook een terug te sturen. Voor marketeers is het slim om hier op in te spelen.
Sampling is een goed voorbeeld hiervan. Als je een gratis monster weggeeft, zal een potentiële klant sneller iets voor jou terug willen doen, oftewel het product kopen.
Maar ook binnen de online marketing kunnen we hier iets mee. Je geeft personen die voor het eerst op je website komen een korting in ruil voor een e-mailadres. Een win-win situatie dus.
Iemand vraagt of je 10 euro wil doneren aan een goed doel en jij weigert. Als dezelfde persoon vervolgens vraagt of je dan een bloem wil kopen voor 1 euro heb je het gevoel dat de verkoper een concessie heeft gedaan. Hierdoor ben je zelf ook eerder geneigd om een concessie te doen en de bloem te kopen. Lowballing komt dus voort uit het principe van wederkerigheid.
Mensen willen graag consistent zijn, of dat nu verstandig is of niet. We ervaren druk vanuit onszelf en van onze omgeving om ons consequent te gedragen met betrekking tot een standpunt of keuze die we ingenomen hebben. We overtuigen onszelf ervan dat we de juiste keuze hebben gemaakt, ook al weten we diep van binnen dat we aan het verkeerde eind trekken.
Consistent gedrag en commitment worden in de samenleving over het algemeen zeer gewaardeerd. We willen dus niet inconsistent zijn.
Commitment verkrijg je van klanten door te beginnen met een klein verzoek of een kleine bestelling, waardoor je een voet tussen de deur krijgt bij een klant. Het idee daarachter is dat mensen consequent willen zijn en dus geen nee meer gaan zeggen nadat ze al een toezegging hebben gedaan.
Als ik A heb gezegd, moet ik ook B zeggen.
Wanneer je bij het plaatsen van een bestelling een hele lijst in moet vullen, haken veel mensen af. Als je dit in kleinere stappen verdeelt, zijn ze sneller geneigd om het te voltooien. Je hebt tenslotte al stappen gezet en nu wil je het ook afmaken.
Huur jij liever een schilder die je moeder kent of een die je zelf op internet hebt gevonden? Waarschijnlijk kies je voor de schilder die je moeder kent. We zien onszelf graag als individuen met een eigen wil, maar toch blijkt keer op keer dat de ideeën en het gedrag van anderen veel invloed op ons hebben.
We hebben de neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Een groep gelijkgestemden zal daarom iemand sneller over de streep trekken. Dit wordt nog eens versterkt door onze onzekerheid.
Dit principe wordt enorm veel toegepast binnen online marketing, bijvoorbeeld met het tonen van reviews, het aantal likes en de best verkochte producten. Daarmee kan je bezoekers overtuigen om met jou in zee te gaan. Als anderen al vaker iets bij je bedrijf hebben gekocht, dan zal het wel goed zijn, toch?
Booking.com maakt veel gebruik van dit principe. Op basis van beoordelingen en ervaringen van klanten wordt er een score toegekend. Een goede beoordeling kan potentiële klanten over de streep trekken om te kiezen voor die accommodatie. Ook het laten zien van de topkeuzes en het aantal boekingen die dag zijn een mooi voorbeeld.
We doen liever zaken met mensen die we aardig of leuk vinden, oftewel sympathiek. Maar wie vinden we dan sympathiek? Er zijn verschillende factoren die bepalen of we iemand sympathiek vinden.
Onbewust hebben aantrekkelijke mensen in onze cultuur een voorsprong. We veronderstellen dat zij beter en slimmer zijn.
Mensen waarmee we ons kunnen identificeren vinden we sympathieker.
We vinden iemand aardig wanneer ze ons een complimentje geven. Dit leidt tot volgzaamheid.
Hoe vaker we iemand zien, des te sympathieker we die gaan vinden. De kracht van reclame is dus herhaling.
Mensen en dingen worden in verband gebracht met iets anders. Bekende mensen kunnen dus sympathie opwekken wanneer zij zich verbinden aan een product of dienst. Dit kan echter ook averechts werken.
We zijn sneller geneigd om mensen te volgen of geloven die autoriteit uitstralen. Een titel, uniform of bepaalde attributen zorgen ervoor dat we sneller met mensen of bedrijven in zee gaan. We geloven dat zij weten waar ze het over hebben. Een klassiek voorbeeld hiervan zijn reclames met een man in een witte doktersjas.
Maar hoe pas je dit principe toe in je online marketing?
Nog een manier om autoriteit te tonen is het koppelen van je merk aan een bekend persoon. Dit zie je vaak terug bij sportmerken. Zo kennen we de combinatie Messi en Adidas. Maar ook in andere branches zien we dit, Max Verstappen en Jumbo bijvoorbeeld. Let op! Het koppelen van een bekend persoon aan je merk kan in je voordeel werken, maar het kan ook nadelig zijn. Wanneer de beroemdheid negatief in het nieuws komt, kan dit ook effect hebben op het imago van jouw merk.
Als je meer wil weten over het principe autoriteit, raad ik je aan om dit artikel ook eens te lezen. Het stukje over Ethos sluit mooi aan op dit principe.
Als een product moeilijk te verkrijgen is, vinden we het interessant. Mensen hebben het gevoel dat iets uniek of zeldzaam is en gaan sneller over tot aankoop. De kans om iets unieks te bezitten willen we namelijk niet mislopen.
Veel webshops maken hier gebruik van door aan te geven hoeveel er nog van een product op voorraad is. Ook een tijdelijke aanbieding zorgt er voor dat mensen snel overgaan tot kopen. Dit zie je vaak terug in e-mailmarketing.
Een limited edition actie is nog een mooi voorbeeld. De naam geeft al exclusiviteit aan en dat is precies wat mensen willen.
Het laatste (en nieuwste) principe is eenheid. Dit gaat over de behoefte om ergens bij te horen. Het gevoel van eenheid herkennen veel mensen binnen hun familie, maar het strekt zich verder uit naar mensen met dezelfde interesses en culturele achtergrond.
Wanneer iemand een gedeelde identiteit voelt met een bedrijf (of persoon), dan staat die persoon onbewust meer open voor beïnvloeding. Daarom is het zo belangrijk dat je als organisatie de overeenkomsten in identiteit met je doelgroep benadrukt. Hiermee win je aan overtuigingskracht.
Een voorbeeld van dit principe zien we terug in de marketing van opticien Pearl. Bij aankoop van een bril krijg je een tweede bril gratis en mag je een derde bril cadeau doen aan een vriend of familielid. Als je bij aankoop van een product een cadeau ontvangt voor een familielid of vriend, gaan mensen sneller akkoord met de aankoop.
Je hebt gezien dat psychologie erg belangrijk is in (online) marketing. Er zijn veel verschillende manieren waarop mensen te beïnvloeden zijn. De strategieën van Cialdini zijn natuurlijk allemaal los toe te passen, maar een combinatie is vaak de beste keuze. Ze kunnen elkaar versterken. De beste combinatie vinden voor jouw website is een kwestie van uitproberen.
Wil jij je liever bezighouden met de andere, minder psychologische, aspecten van je bedrijf? Dan kan je je online marketing ook overlaten aan onze specialisten, die daar wel raad mee weten. Aarzel dus niet om contact met ons op te nemen. We horen graag van je.
Neem contact op
