Bezwaren wegnemen in je salesteksten: zo doe je dat

Een copywriter krijgt bij het schrijven van salesteksten te maken met bezwaren van potentiële klanten. Beantwoord je een belangrijk bezwaar niet, dan kan je het wel vergeten. Je zal simpelweg een groot deel van je potentiële klanten verliezen. Niet omdat ze jouw product of dienst niet goed vinden, maar omdat ze niet overtuigd zijn dat het de oplossing is die zij zoeken.

Heb je wel eens een gekozen voor een alternatief, maar zeer vergelijkbaar product, puur omdat de tekst daarbij wél het antwoord bood dat je zocht? Het is dan ook de kunst van de geoefende copywriter om op de bezwaren van de klant te anticiperen en deze te beantwoorden, zodat hij deze volledig wegneemt. In dit artikel leggen we je uit hoe dat werkt.

Waarom je bezwaren in je teksten moet benoemen en behandelen

Laatst las ik een LinkedIn post over een man die een appartement zocht in Chicago. Zijn makelaar Richard nam hem mee naar een appartement, maar voordat hij de tour gaf, zei hij: “Kijk, ik wil niet dat je te enthousiast wordt over dit appartement voordat ik je vertel over de airco unit. Het is een raam unit, wat betekent dat hij redelijk luid kan zijn”. De man besloot niet alleen om het appartement te huren, maar hij verwees ook meerdere mensen uit zijn netwerk naar Richard.

Richard begrijpt de behoeftes van zijn klanten en weet dat hij potentiële bezwaren niet onbeantwoord moet laten. En hij wacht niet tot de klant ermee komt, maar hij anticipeert er zelfs op. Het is enorm krachtig en zo simpel, maar een groot deel van zijn collega’s past deze les in de praktijk niet toe.

Bij een salestekst is dat precies zo. Je kunt de dialoog met de klant niet aangaan. Daarom moet je identificeren welke potentiële bezwaren jouw klant heeft, zodat je ze kan behandelen. Want als je het niet doet, kan dat een dure fout zijn.

Bezwaren indirect en direct behandelen

Er zijn over het algemeen twee manieren om bezwaren in je teksten te behandelen: indirect en direct.

Bezwaren indirect behandelen

Je kunt inspelen op bezwaren door ze indirect te behandelen, door middel van bijvoorbeeld cases of testimonials. Stel dat jij apps ontwikkeld en dat voor jouw bedrijf bezwaar nummer 6 geldt: je bedrijf is niet bekwaam of geloofwaardig genoeg.

Je weet dat jouw bedrijf wél bekwaam is en dat er genoeg redenen zijn om aan te nemen dat jij de oplossing kan bieden die de klant wil. Juist bij dit bezwaar is het goed om het bezwaar indirect te behandelen, door middel van bijvoorbeeld een case of een testimonial.

In de case demonstreer je dat je zeer bekwaam bent en effectief hebt ingespeeld op de behoefte van de klant om de app snel en goed op te leveren, op zowel iOS als Android apparaten. En dat terwijl het budget en de deadline van de klant aan de krappe kant waren. Daarmee zijn de verwachtingen compleet overtroffen, zoals ook te lezen is in de testimonial van de klant, die bijna van de daken schreeuwt om te vertellen hoe goed jullie zijn.

Bezwaren direct behandelen

Maar stel nou dat jij aan de kant van de ondernemer zit en dat jij degene bent met een app idee en een app wil ontwikkelen die concurreert met thuisbezorgd. Zo’n app wordt pas interessant voor consumenten als alle ondernemers zich aansluiten op het platform. Waarom moeten ze zich voor jouw platform aansluiten?

Je weet dat veel ondernemers vrij weinig marge draaien op een bestelling vanwege de hoge commissie van thuisbezorgd. Daarom vragen veel restaurants met een eigen website om te bestellen via hun eigen website.

Jij wil ervoor zorgen dat de commissie veel beter in verhouding staat tot de dienst die je verleent, en besluit dat je 60% minder commissie per bestelling vraagt. En om het voor te consument interessanter te maken, betalen zij geen transactiekosten in tegenstelling tot Thuisbezorgd (€0,25).

Voor de ondernemers kan je propositie dan zijn:
Bereik meer klanten voor jouw restaurant, zonder de torenhoge commissie.

En voor de consumenten is je propositie dan:
Bestel eten bij jouw favoriete restaurant, zonder de hoge transactiekosten.