Nieuwsbrief

Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van de laatste artikelen!

tips

Bezwaren wegnemen in je salesteksten: zo doe je dat

logo
logo
red pattern

Een salestekst is een tekst die je gebruikt om potentiële klanten te overtuigen van je product of dienst. In zo’n tekst worden bewezen copywriting technieken gebruikt, waarmee je een klant overtuigt dat jij de oplossing biedt waar ze naar zoeken. Dat kan een landingspagina zijn die je gebruikt om mee te adverteren of de tekst op een productpagina van je webshop. Maar ook pagina’s zoals je homepagina bevatten vaak elementen van een salestekst, zoals een testimonial van een tevreden klant.

Een copywriter krijgt bij het schrijven van salesteksten te maken met bezwaren van potentiële klanten. Beantwoord je een belangrijk bezwaar niet, dan kan je het wel vergeten. Je zal simpelweg een groot deel van je potentiële klanten verliezen. Niet omdat ze jouw product of dienst niet goed vinden, maar omdat ze niet overtuigd zijn dat het de oplossing is die zij zoeken.

Heb je wel eens een gekozen voor een alternatief, maar zeer vergelijkbaar product, puur omdat de tekst daarbij wél het antwoord bood dat je zocht? Het is dan ook de kunst van de geoefende copywriter om op de bezwaren van de klant te anticiperen en deze te beantwoorden, zodat hij deze volledig wegneemt. In dit artikel leggen we je uit hoe dat werkt.

Waarom je bezwaren in je teksten moet benoemen en behandelen

Laatst las ik een LinkedIn post over een man die een appartement zocht in Chicago. Zijn makelaar Richard nam hem mee naar een appartement, maar voordat hij de tour gaf, zei hij: “Kijk, ik wil niet dat je te enthousiast wordt over dit appartement voordat ik je vertel over de airco unit. Het is een raam unit, wat betekent dat hij redelijk luid kan zijn”. De man besloot niet alleen om het appartement te huren, maar hij verwees ook meerdere mensen uit zijn netwerk naar Richard.

Richard begrijpt de behoeftes van zijn klanten en weet dat hij potentiële bezwaren niet onbeantwoord moet laten. En hij wacht niet tot de klant ermee komt, maar hij anticipeert er zelfs op. Het is enorm krachtig en zo simpel, maar een groot deel van zijn collega’s past deze les in de praktijk niet toe.

Bij een salestekst is dat precies zo. Je kunt de dialoog met de klant niet aangaan. Daarom moet je identificeren welke potentiële bezwaren jouw klant heeft, zodat je ze kan behandelen. Want als je het niet doet, kan dat een dure fout zijn.

De acht grootste bezwaren

De salesindustrie heeft acht veelvoorkomende bezwaren geïdentificeerd die tot de kern komen van alle bezwaren die een potentiële klant kan hebben.

1. Ik heb dit niet echt nodig
2. Ik heb niet de autoriteit om dit te kopen of deze beslissing te maken
3. Ik wil niet ‘verkocht worden
4. Ik heb momenteel hogere prioriteiten
5. Mijn bestaande oplossing werkt goed genoeg
6. Je bedrijf is niet bekwaam of geloofwaardig genoeg
7. Ik vind je prijzen onredelijk
8. Ik zal veel tijd en energie moeten spenderen om anderen te overtuigen.

Voorbeeld: oplaadbare batterijen of toch wegwerpbatterijen?

Stel je voor dat je naar de winkel gaat voor batterijen, maar deze keer bedenk je je dat het misschien beter is voor het milieu om oplaadbare batterijen te kopen. Daar wil je best iets meer voor betalen, zolang het gemak en de eigenschappen van de oplaadbare batterijen bijna hetzelfde zijn als de wegwerp variant.

Op de verpakking lees je dat je ze minimaal duizend keer kunt opladen en dat er na een jaar nog minimaal 90% capaciteit in de batterij zit en dat de capaciteit van de batterijen bijna overeenkomt met de wegwerp varianten. So far, so good. Maar je komt in je onderzoek toch een klein obstakel tegen.

Bij de verpakking zit een acculader met tien oplaadbare batterijen, waarvan je er altijd acht in gebruik hebt. Dat betekent dus dat maar twee volle batterijen beschikbaar hebt als reserve en regelmatig moet wachten op het laden van de batterijen. Nergens op de doos staat hoe lang het opladen van je batterij duurt. Is dat 20 minuten? Een uur, of zelfs meerdere uren voordat je weer aan de slag kunt?

Het bedrijf had de verkoop kunnen sluiten door het bezwaar (mijn bestaande oplossing werkt goed genoeg) direct te behandelen op de verpakking. Een gemiste kans, want je besluit toch maar voor de wegwerpbatterijen te gaan. Daarvan weet je tenminste zeker dat je altijd klaar bent om je batterij te gebruiken.

Op een website werkt dat precies zo. Kleine bezwaren en vragen verwerk je in een FAQ, maar grote bezwaren laat je op prominente plekken in de website en in je salesteksten terugkomen.

Blijf op de hoogte van het laatste nieuws

Bezwaren indirect en direct behandelen

Er zijn over het algemeen twee manieren om bezwaren in je teksten te behandelen: indirect en direct.

Bezwaren indirect behandelen

Je kunt inspelen op bezwaren door ze indirect te behandelen, door middel van bijvoorbeeld cases of testimonials. Stel dat jij apps ontwikkeld en dat voor jouw bedrijf bezwaar nummer 6 geldt: je bedrijf is niet bekwaam of geloofwaardig genoeg.

Je weet dat jouw bedrijf wél bekwaam is en dat er genoeg redenen zijn om aan te nemen dat jij de oplossing kan bieden die de klant wil. Juist bij dit bezwaar is het goed om het bezwaar indirect te behandelen, door middel van bijvoorbeeld een case of een testimonial.

In de case demonstreer je dat je zeer bekwaam bent en effectief hebt ingespeeld op de behoefte van de klant om de app snel en goed op te leveren, op zowel iOS als Android apparaten. En dat terwijl het budget en de deadline van de klant aan de krappe kant waren. Daarmee zijn de verwachtingen compleet overtroffen, zoals ook te lezen is in de testimonial van de klant, die bijna van de daken schreeuwt om te vertellen hoe goed jullie zijn.

Bezwaren direct behandelen

Maar stel nou dat jij aan de kant van de ondernemer zit en dat jij degene bent met een app idee en een app wil ontwikkelen die concurreert met thuisbezorgd. Zo’n app wordt pas interessant voor consumenten als alle ondernemers zich aansluiten op het platform. Waarom moeten ze zich voor jouw platform aansluiten?

Je weet dat veel ondernemers vrij weinig marge draaien op een bestelling vanwege de hoge commissie van thuisbezorgd. Daarom vragen veel restaurants met een eigen website om te bestellen via hun eigen website.

Jij wil ervoor zorgen dat de commissie veel beter in verhouding staat tot de dienst die je verleent, en besluit dat je 60% minder commissie per bestelling vraagt. En om het voor te consument interessanter te maken, betalen zij geen transactiekosten in tegenstelling tot Thuisbezorgd (€0,25).

Voor de ondernemers kan je propositie dan zijn:
Bereik meer klanten voor jouw restaurant, zonder de torenhoge commissie.

En voor de consumenten is je propositie dan:
Bestel eten bij jouw favoriete restaurant, zonder de hoge transactiekosten.

Laat het schrijven van salesteksten maar aan ons over

Jij bent een ondernemer en ik ben een copywriter. Dat is echt een vak apart. Maar we doen het niet alleen, want met jouw input kunnen we teksten schrijven die in lijn zijn met jouw merk en wat je wilt uitdragen.

Door daarnaast rekening te houden met de regels van copywriting voelen klanten zich écht begrepen, krijgen ze de antwoorden op hun vragen en worden ze bevestigd in hun vermoeden dat jouw product of dienst de oplossing biedt die zij zoeken.

Wij geloven erin dat wij alleen kunnen groeien door onze klanten aantoonbaar resultaat te leveren. Of die strategie werkt? Nou en of, want met een groeiend team van 23 online specialisten hebben we inmiddels vijf FD Gazellen Awards op rij behaald door te mogen werken voor geweldige bedrijven als Accenture en De Pizzabakkers. Ook door onze collega’s in de industrie worden we hoog gewaardeerd, we staan namelijk al drie jaar op rij in de Emerce top 100.

Zie je wat ik hierboven heb gedaan en wil jij ook effectieve salesteksten voor jouw bedrijf? Neem dan even contact met ons op!