Waarom is B2B marketing moeilijker dan B2C marketing?
Het is over het algemeen wel degelijk moeilijker om B2B producten te verkopen dan B2C producten, ondanks het feit dat er prachtige B2B producten zijn. We leggen graag uit waarom.
1. B2B producten zijn minder aantrekkelijk om aan te prijzen
Sommige consumentenproducten verkopen zichzelf. Denk bijvoorbeeld aan een dure merkjas of een iPhone. Men geeft er met gemak honderden euro’s aan uit, vaak zelfs zonder grondig research te doen.
B2B producten vergen meer kennis en beïnvloeding voordat zij worden aangeschaft. Een tool waarmee je jouw administratie kan vereenvoudigen of projecten kan managen is nu eenmaal niet zo aantrekkelijk als een nieuwe smartphone.
2. Complexere besluitvorming
Bij B2B marketing zijn vaak meerdere beslissingsmakers betrokken en worden er vaak meerdere opties tegen elkaar opgewogen. Dit zien wij binnen Goeiezaak.com zelf ook. Onlangs zijn we gaan inventariseren welke projectmanagement tools het beste bij onze organisatie passen. Zoals je zou verwachten, zijn we daarbij niet over één nacht ijs gegaan.
We hebben meerdere tools overwogen, demo’s aangevraagd en zelfs enkele tools getest met een proefabonnement. Deze tools zijn bovendien door meerdere mensen in onze organisatie onder de loep genomen. En zo gaat het bij de meeste bedrijven.
3. Vaker maatwerk
Bij B2B producten is er vaker maatwerk vereist dan bij B2C producten. Hierdoor is het soms lastiger om alle potentiële afnemers op een goede manier aan te spreken zonder te segmenteren.
Vaak betekent dit dat er voor iedere doelgroep uniek marketingmateriaal moet komen. Alleen op deze manier kan je de doelgroepen op de juiste manier aanspreken, wat de marketingresultaten sterk ten goede komt.
4. Complexere producten en diensten
B2B producten zijn complexer dan het gemiddelde consumentenproduct. Projectmanagementsoftware is lastiger te verkopen dan, laten we zeggen, een elektrische tandenborstel. De tandenborstel biedt duidelijke eigenschappen en voordelen voor iedereen die er een overweegt, maar projectmanagementsoftware vergt veel meer kennis om de eigenschappen en voordelen goed over te brengen.
5. Beperktere doelgroep
Een B2B product is in de regel voor een specifiekere doelgroep dan B2C producten, omdat ze gericht zijn op specifieke branches, bedrijfsgroottes of functies binnen een organisatie. Daarnaast bedienen ze vaak niche markten, waardoor de doelgroep per definitie kleiner wordt.
6. Hogere aankoopdrempel
Omdat er aan B2B producten of diensten vaak hoge aankoopbedragen of langdurige contracten verbonden zijn, is er vanzelfsprekend een hogere drempel.